어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 : 컬럼비아대학교 인간성향 대탐구

하이디 그랜트 할버슨,토리 히긴스

사람들은 두가지 성향이 있다. 이미 가진것을 지키려는 쪽과 더 많은 걸 얻으려는 쪽으로 갈린다.

인간은 선천적으로 보살핌과 안전을 동시에 추구하게 되어있으나 한쪽 성향이 우세하게 되는것인지에 대한 설득력 있는 답변은 양육 방식의 차이이다.

어린시절에 신경질적인 기질의 아이였다면 안정지향적인 사람이 될 가능성이 높다.

건국이래 미국의 자유는 행복추구를 의미했지 안전 추구를 의미하진 않았다. 반면 동아시아 문화는 상부상조 중심에 자기희생과 타인에 대한 의무가 중요시 된다. 

그가 어떻게 해서 성취지향, 안정지향형이 되었는지는 중요하지 않다. 현재 그 성향이 발현된다는 사실이 중요할 뿐이다.

안정지향형 구매자들은 제품의 신뢰성에 관심을 기울이는 반면 성취지향형의 구매자들은 고급스러운 기능에 대해 알고 싶어한다.

안정지향형 사람들이 이미 위험에 처했다고 생각하면 더는 신중하지 않다. 안전을 되찾기 위해 무슨 일이든 감행하고 감수한다. 즉 위험에 처했다고 생각했을때 발포할 가능성이 가장 높은 사람들이 바로 이들. 하지만 극단적인 경우이고 일상적인 상황에서는 신중하고 보수적인 태도를 고수한다.

안정자부심이 높은 사람들은 기대치가 낮아 일이 잘못될 수도 있는 모든 상황을 실행해보고 연습하며 대비해 성취지향의 낙관론자 못지않은 수행수준을 나타내지만 만일 이런 태도로 일하지 못하게 막으면 이들의 수행 수준을 크게 떨어진다.

지표결과는 어떤 방식으로든 피검자를 부당하게 규정하거나 제한할 목적으로 사용되어서는 안된다. 유형은 탁월성, 역향, 타고난 능력을 암시하지 않는다.

당신이 일이 매끄럽게 진행되도록 관리하는데 소질이 있다면 당신의 수고가 주목 받을 가능성은 낮다.

어느 한 접근법이 다른 접근법보다 더 좋거나 중요하다는 생각을 버리는게 성공 비결이다.

 

사람들은 자아 개념이 하나라고 생각하는 경향이 있다.

1. 실제자아: 당신이 자신을 어떻게 생각하고 있는가. 

2. 이상적자아: 당신이 스스로 대해 바라는 이상적인 모습

3. 당위적자아: 당신이 반드시 되어야한다고 생각하는 표상

 

사랑이라는 주제에서 사람들이 원하는 최종 결과는 같다. 친밀감과 소속감을 형성하고 이별이나 외로움을 피하고 싶다는 것이다.

사랑 때문에 저지른 바보짓을 자세히 기억하지 못한다면 당신은 사랑을 한 적이 없는 거요

관계는 금융투자와 비슷하다. 적정한 투자대비 수익을 원하고 가지고 있는 재원을 투입한다. 

혜택이 비용을 능가한다는 사실에 만족감을 느낄때, 되돌려 받을 수 없는 자원을 이미 투자했을때, 딱히 대체할만한 좋은 파트너가 눈에 띄지않을때 만족도가 적당한 수준으로 높고 여러해 동안 인생을 꾸려온 탓에 매몰비용도 상당하며 더 커보이는 남의 떡이 없을때 현재 관계에 대한 몰입도가 높은 상태로 유지된다는 것이다.

안정지향형 파트너는 관계의 혜택보다 매몰 비용에 더 초점을 맞춘다. 그동안 열심히 쌓아온 모든 걸 잃고 홀로 남겨질까봐 두려운 것이다.

스스로 불행하다는 사실을 잘 알고 있으면서도 그 관계를 그냥 견디고 있다면 그는 아마도 안정지향형일것이다.

성취지향의 배우자는 공동과제의 열망 영역을 담당하고 안정지향형 배우자는 경계영역을 담당한다. 함께 요리를 만들며 남편이 새로운 소스를 개발한다면 아내가 냄비의 온도를 확인하는 격이다.

큰그림(이유) 또는 세밀한 부분(방법) 중 어느쪽으로 강조하느냐는 특정 제품이 성취지향형으 소비자와 안전지향형의 소비자들에게 얼마나 매력적으로 비칠것인가에 영향을 끼친다.

피실험자들에게 무언가를 조작하고 있고 어떤 효과를 기대하는지 감추려고 애쓰는 이유, 설득을 업으로 삼는 사람들이 모두 그렇다. 

안정지향적 사고방식을 가진 사람들에게는 대체로 속임수가 잘 통하지않는다.

가끔은 실패를 인정해야할때가 있는데 사람들은 대게 그냥 버티는 쪽을 택한다.

남자친구가 언제쯤 프로포즈를 하려나 기다리다 목이 빠질 지경이라면 그 시간도 매몰 비용이다.

인류역사내내 소수집단은 다수에게 위협으로여겨졌다.

방금 만난 사람은 고정관념으로 판단하지 않으려고 그토록 애를 써도, 우리 머릿속에서는 자신도 모르게 고정관념이 발동하기 시작한다. 암묵적인 편견.

듣는 사람의 우세한 성향에 다가서는 건 무척 중요하다.

성취지향형의 사람들은 일처리 속도가 빠르고 여러가지 대안을 고려하며 새로운 기회를 순순히 받아들이며 기뻐하거나 슬퍼한다.

안정지향형의 사람들은 일처리 속도가 느리고 주도면밀하며 짧은 마감시한에 스트레스를 받고 칭찬이나 낙관론을 거북스러워한다.

옳다는 느낌은 유쾌하다는 느낌과 같지 않다.

안정지향형의 사람들은 잔걱정이 많고 사소한 일에 신경을 쓰니 그런데서 기쁨을 얻는가 보다 생각하기 쉽지만 그들은 이 표현을 거슬려한다. 기쁨을 얻으려는게 아니라 그게 옳다고 생각해서 그렇게 할 뿐이다.

사람들은 자신과 맞는 리더 밑에서 일할떄 자기일을 훨씬 더 소중히 여길 뿐만 아니라 조직을 떠나고 싶어할 가능성도 낮다.

배우자에게 암에 걸리지 않도록 담배를 끊었으면 좋겠다고 이야기했겠지만 담배를 계쏙 피우면 암에 걸릴 확률이 높다고 말하는 편이 더 설득력 있었을 것이다.